很多采购人员在谈判时往往只顾自己一方,只知一味强调己方诉求,甚至认为自己是买方、是顾客、是上帝,对供应商可以召之即来、挥之即去,无视供应商的诉求,但往往也经常碰壁,有的供应商很强势,基本“不听招呼”,采购为此很是苦恼。
讲课时经常有人问我,“老师,强势供应商如何应对?”于是我给他讲了《八招应对强势供应商》,但他们还不过瘾,反复追问,“宫老师,还有什么招?”
每当这时,我就会问,我说的八招你都用了吗?没有!
你有做“供应商感知模型”分析吗?没有!
那么问题来了,什么是供应商感知模型呢?简单说就是供应商对你的态度模型。 供应定位模型是采购方根据采购产品的支出大小、IOR等级的程度的主观定位,是知己的过程,那么供应商感知模型(Supplier Perception Model)就是从供应商的角度来看待采购方所采购产品,或者说是对供应商进行该项业务积极性的判定,是换位思考知彼的过程。
供应商感知模型也是以矩阵的方式来表示的: 其横轴为采购价值大小,采购价值是指采购方采购额占供应商销售总额的百分比。大于15%为高,5%到15%为中高,0.8%到5%为低,低于0.8%为可忽略。
其纵轴为吸引力的大小,吸引力是指那些非货币因素,包括:战略一致性、往来方便性、财务稳定性、间接利益的获得性以及未来业务发展的可能性等等。 供应商据此也把采购方分成四类:
1、维持类:低采购价值和低吸引力(Marginal) 对于这类采购方,给予低的优先权与供应商积极性,没有发展潜力,此种类型的采购方谈判地位很弱。
2、盘剥类:高采购价值和低吸引力(Exploit) 对于采购方或许很重要,但供应商没有理由发展长期关系,供应商不会付出特别的精力,也不会给采购方优先权,如果供应商确保获得业务会抬高价格获得好处。
3、发展类:低采购价值和高吸引力(Development) 采购方业务量可能很小,但供应商认为具有长期发展潜力或者因为其他原因而与采购方合作,供应商愿意投入时间和精力来建立关系,这个象限合适建立长期、合作的关系。
4、核心类:高采购价值和高吸引力(Core) 供应商根据当前的业务与发展潜力,认为采购方是他们的核心业务部分,供应商会投入明显的精力来销售并保持与采购方的业务合作,这个象限合适建立合伙的关系。 从一个样例来理解这个模型的思想。 举个例子,一个供应商所生产产品的固定成本7元,变动成本2元,对不同的采购方会有不同的报价。
发展象限:报8元,以求未来的发展和在其它方面获得利益,可以在这里少亏,因为采购价值低不影响业绩。
核心象限:报10元,薄利多销,与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润(10%)
盘剥象限:报15元,由于没有发展前景,在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润(大于66%)。
维持象限:报25元,此报价不是为了获得高利润,因为采购价值小不足以创造业绩,而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。
作为一个采购人,好好想想,你在供应商心中是什么样的感知模型?不要独自再做“上帝”梦了。
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