编者按 应昆山小伙伴的需求，小编整理了一些采购定价策略方面的专业知识供大家参考。不想当将军的士兵不是好士兵，采购伙伴们，积蓄足够的力量，才能在关键时刻放大招，这篇满满的干货赶紧收藏起来，说不定有派上用场的一天呦！
所谓采购定价，就是对采购对象价格的确定。采购对象的价格一旦确定，也就决定了你要购买该物料时所要付出的采购成本。这里的采购价格是指采购物料的到厂价。
而众所周知，企业的首要任务是盈利，企业的管理目标就是降低成本、增加利润，取得竞争优势。要降低企业的成本，就是要使生产和销售的总成本最小。这其中，采购成本一般在销售额的占比大约在40-60%左右。
采购定价策略就是为了在采购过程中获得有竞争力的采购价格而采用的确定价格的方法。采购定价策略的确定也不是一成不变的，必须随着公司自身的情况、供应市场的状况、产业的竞争环境，以及所需物料的特性等因素的变化而不断地调整、完善。
那么如何制定采购定价策略呢？小编为大家大致整理了一下，请看下图：
在产品与市场发展的不同阶段，采购定价策略也会有相应的改变和调整。
采购定价方法
一、产品起步阶段的采购定价——类比定价法
公司处于产品技术和生产的引进和消化时期。
1、采购的主要任务：想方设法采购到生产需要的物料，保证公司的生产。
2、采购的主要目标：物料采购国产化。
3、价格的确认程序：采购人员在寻找到供应商后，经过技术交底、质量确认，跟供应商初步谈定价格，上报采购主管，采购主管在比较市场价格后（国产物料与进口物料比较，同类物料不同地区、不同厂商比较），价格有所下降可，则审核通过，并在今后的工作中予以执行。
4、类比定价法特点：
优点
1）商谈过程设计简单，讨论目标明确，就是采购价格与同类国内外产品相比有所下降；
2）双方面对面的互动交流，交换意见充分；
3）反馈速度较快，采购人员享有充分的决定权。
缺点
1）需要充分了解同类产品市场价格和成本，否则在谈判过程中，采购人员心中无底，不知道价格谈到什么程度才算合理；
2）采购人员享有的较大决定权，容易产生不公正及腐败现象。
二、产品进入高速增长期的采购定价——比价定价法
销售订单连年递增，公司生产加班加点。这给公司的采购代来巨大的压力，即使供应商跟着加班和扩大生产能力，还是会出现推迟交货的现象。于是，对同一种采购件，原来的单一供应商供货已不适应公司发展的要求，需要找更多的供应商，以保持供货的及时稳定。
1、采购的主要任务：组织充足的货源，寻找更多的潜在供应商。
2、采购的主要目标：保证及时稳定供货。
3、采购的优先原则：保护原有供应商，在价格相差5%以内，原有供应商优先；在价格相差5%以上，先征询原有供应商的意见，若原有供应商也能以新价格供货，还是原有供应商优先。新的供应商在经过能力和产品质量的认证以后，会被授予一部分供应比较紧张的业务。
4、价格的审定原则：采购人员跟供应商初步确定价格，上报采购主管，采购主管在对比历史价格之后，交上级总监或经理，审核批准后在采购工作中予以执行。
5、比价定价法特点：
优点
1）采购人员在与供应商的价格谈判中，有了比较的余地，处于较为主动的地位；
2）因为有了多个供应商的价格比较，供应商容易提出较为合理的价格，使价格谈判变得也较为坦诚；
3）价格谈判过程也比较简单，选择一到两家比较中意的供应商进行价格确认；
4）可以取得比类比定价更为合理的价格。
缺点
采购人员没有真正地了解供应商的产品成本，在选择供应商和确定价格过程中，过多地考虑以往的“合作友谊”，或多或少地偏袒原来的供应商，缺乏真正的公正性，容易失去新供应商的信任。
三、产品进入激烈竞争阶段的采购定价——询价定价法和竞标定价法
由于采购人员的催货压力随着社会资源的不断丰富而逐渐减轻，采购人员的工作也由单纯的保证供应式的采购，渐渐将精力投入到对采购来源和价格的管理中。
1、采购的主要任务：在充足的货源中，寻找价廉物美的供应商。
2、采购的主要目标：降低成本。
3、询价定价法特点：
在采购物料时，设法多找几家供应商，并向他们询问价格，在保证质量的前提下进行价格比较之后做出采购决定，这种定价方法叫询价定价法
优点
1）在货比三家过程中，能快速、客观地找到更多的供应商，选择最佳的货物来源；
2）采购人员在同供应商进行价格商谈时心中有底；
3）能够让供应商感到一定的压力，在价格谈判中，要价更合理，从而降低采购价格；
4）增加了对采购信息的了解，避免采购决策的盲目性。
缺点
1）采购人员往往无法确定哪家供应商的质量与价格是合适的；
2）或者由于比较注重个人感情因素，每次在得到最低的报价之后，都会去征询原有供应商的意见。最后还是回到原来供应商这边购买，只不过供应商的价格在“询价”过程中做了下降。虽然公司的采购成本得到了下降，造成的不良后果无法回避，那就是失去了新供应商的信任；
3）可能不能得到真正体现市场价格的价格。
上述几种采购定价策略，采购价格的最终确定在很大程度上依赖于谈判，而谈判过程中无法避免许多人为的主观因素。
在市场经济越来越发展、社会资源日益增多、大部分采购物料已处于买方市场而且规格和理解趋于一致的情况下，应该采用一些更加客观、高效的采购定价策略。
4、竞标定价法特点：
竞争性招标定价法，是同时向几个供应商（通常至少三家）发出询价书，并对其返回的报价及其他条件进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购定价方式。
竞标定价的步骤：
1）列出现有的供应商和主动上门推销的供应商的名单；
2）初步调研各供应商供货的可能性，特别是一些未曾供货的供应商的资质等；
3）确立招标办法，投标形式、揭标过程； 召集有供货能力和有潜在供货能力的供应商一起开会，通报如下招标办法：
A. 投标形式：书面报价；
B. 投标依据：采购手册；
C. 投标日期：确定为某一天；
D. 投标方式：当面递交。
4）揭标和评定方法：在收到供应商的标书后，公司组织采购、质管和技术等相关人员对标书进行评估。按报价从低到高的顺序，对供应商逐个进行评议，最终确定最可行的方案。
5）授予供应商业务，正式通知中选的供应商，以其投标的新价格向公司提供采购手册规定的物料。
优点
1）有效地实现降低采购成本的目标。通过广泛的竞争，使采购实体能够得到价廉物美的产品和服务。
2）促进公平竞争。使较多的符合资格的潜在供应商都有机会参加竞争。
3）确保交易公正，维护供应商和采购实体双方的利益。利用竞争性招标采购方式，采购实体对其采购要求、评标标准和方法等，都要做事先通告，在具体操作时都是公开进行的，非常透明。
4）减少腐败现象的发生。招标程序规范，操作透明，防止暗箱操作，有效地减少了腐败发生的机会。
缺点
1）准备工作较费时。从准备招标文件到合同签订，需要很长的时间。
2）竞标需要的文件非常繁琐，而且很难考虑周全，一旦有考虑不周全之处，均会处于非常被动的境地，有时不得不在已耗时做了大量工作后宣布作废。
3）招标定价缺乏弹性，只允许供应商提供一个报价，其不可变更的特性，有时对招标者和供应商都是一种损失。
综上所述，虽然此种定价方法的效果明显，相对地体现了公平、公正、公开的原则，但其缺点是费事费时，限致了参与者的广泛性。
四、最新的采购定价——网上竞标定价法
利用网络平台及竞标软件，使供应商能够在一个互动的市场环境中递交价格，并在规定时间内持续刷新递交的价格、竞争业务；使采购员能够利用这种全新的谈判方式，在网络环境中找到一个高度公正公平的市场，找到更合理的市场价格，以达到采购成本的降低。
1、竞标定价活动的过程（细节内容在此不做详述）：
（一）成立项目 （二）竞标规则和条件的制定 （三）批次确定 （四）邀请供应商 （五）竞标准备回顾 （六）发布询价书（RFQ） （七）竞标实施 （八）评估 （九）采购实施
3、竞标定价法特点：
优点
1）准备时间较之传统的竞标活动要短，标书等文件的传送与沟通在网上快速地得以进行，使采购项目更快地发挥总用。
2）广泛地邀请了潜在的供应商，通过多家供应商同时比价竞标，可以做到定价过程的公平、公开透明。
3）专业的网络竞标机构提供点对点的服务，对采购方提供完全的个性化服务。
4）通过动态的交互的竞标，激发了参与者的积极性、创造性、牺牲精神和冒险精神，较之传统的比价更体现了竞争的诸多作用。
5）交易双方信息的充分披露，避免了由于信息不完整而导致的不公平交易，使企业可以掌握市场物价及其变化，能以最接近市场的价格进行采购，降低采购成本。
6）透明简短的过程，竞标活动本身的成本低廉，整个竞标过程是在公平、公正和公开的环境下进行，使采购方与供应商，均感觉比较轻松，不必做手脚。是比较科学、廉洁的商务过程。所以不易产生负面效应。
缺点
由于竞标定价活动建立在买卖双方的较高的诚信基础之上，投标的结果对双方无法律约束力。
根据波特五力理论，企业的采购定价也受制于五种竞争力量：买方的力量、卖方的力量、物料替代品、产业竞争者和新进供应商。
采购价格确认
通过企业在不同发展阶段五种竞争力量的分析，来确定采购与供应的市场关系位置的平衡点，并对采购定价策略做出相应调整。
采购价格的合理确定，实际上是买卖双方的一种双赢的平衡结果，是长期合作、共同发展的基础。
成本分析是采购人员追求合理价格的有效手段，只有采购人员对供应商的成本状况有所了解，才能在确定价格的谈判中占主动地位。
要了解供应商的成本，主要有以下方法：
1、充分进行采购市场的调查和信息收集，了解市场的价格状况；
2、参观供应商的设施，并通过适当的提问获得供应商的固定投入的成本和分摊情况；
3、明确要求供应商如实提供其产品的成本结构分解。其中包括以下价格组成部分：
1）直接材料费用（原材料、零部件、耗材等） 2）直接人工成本（工人工资） 3）生产费用（水、电、燃料动力、外协等） 4）包装成本 5）仓储成本 6）运输成本 7）其他如工具、模具、治具等成本费用。 8）管理费用 9）销售费用 10）财务费用 11）税费
利用成本结构表对竞标价格作进一步评估，不仅可以了解供应商选用的原材料品牌、等级、数量和价格，还可以分析其材料和其他费用的合理性，是否存在通过选料、设计和管理的改善进一步降低成本的可能性，确保与供应商之间建立互惠互利的关系。
同时，为了保障双方的长期利益，与供应商签订采购价格条款时，应增加保护条款，明确采购价格的制定是基于竞标时的原材料的市场价格，若相关原材料的市场价格波动大于5%幅度的变化时，双方同意重新协商确定新的采购价格。合同还应保留选择价格更低的其他供应商的权利。
另外，在价格确认过程中，采购人员可以通过其他条件的制定来获取采购价格以外的成本节约，比如：
1）送货到生产地点、合适的送货量，可以降低货运与仓储费用；
2）延长保修期，如保修期不要从发货日期开始计算，而从首次使用产品的时间算起；
3）付款条件，包括放款付款条件和立即付款带来的折扣等。
这样在成本分析的基础上确定的价格，能够确保货真价实定价原则，保护了买卖双方的权利与利益。
采购物料分类
采购物料按采购成本和重要性可分为以下四大类：
1、策略型：采购风险较低、采购费用也较低的采购物料（常规采购），可采用比价定价法。
2、杠杆型：采购风险较低、但采购费用较高的采购物料（基本采购），可采用竞标定价法，还可采用联合采购方法。
3、关键型：采购风险较高、但采购费用较低的采购物料，可采用询价定价法。
4、战略型：采购风险较高、而且采购费用也较高的采购物料，可采用竞标定价法或网上竞标定价法。
采购制度与定价策略的结合
一个企业的采购制度究竟采取集中制、分散制或两者兼而有之的混合制，取决于企业的规模、机构的合理分布、产品种类等。
集中制下的采购定价：
优点
1、多个部门或者公司合并需求、集中采购，采购数量的增加可以引起供应商的更大兴趣，提升与供应商的谈判能力，较容易获得价格折扣与良好的服务。
2、精简人员的同时，有利于推行专业分工，加强采购人员的专业知识和技能，有利于采购成本降低。
3、同时降低了企业和供应商的管理费用，有利于进一步降低成本。
缺点
1、非共同性物料集中采购，并无数量折扣利益；
2、采购流程过长，延误时效，个别的紧急采购状况难以适应。
所以集中制采购制度，就定价而言，适用于采购金额较大的共同性物料；而小金额、临时性的采购适宜采用分散制。对于一个企业而言，应灵活地综合应用这些采购制度，以便取得采购定价的优势。
波特认为，企业取得总成本领先优势意味着可以获得更高的边际利润，这其中很重要的一点就是采购成本的降低。
现在，越来越多的企业高层管理者意识到，采购部门的工作重心必须从维持正常的产销活动转向更注重发挥降低成本的功能，使采购部门成为公司创造利润的另一来源。
互联网突破了传统采购比价的局限性，扩大了询价范围、提高了沟通效率、降低了操作成本，并且使采购定价过程更公开、公正、公平。
采购竞标中介、第三方采购供应链交流平台、供应链系统的引入，使得采购定价活动在专业人士的运作下更有成效。
因此，采购定价策略会本着多赢的原则，朝着电子化、专业化、全球化的方向发展。这也意味着采购人员必须不断学习，提高自身专业知识和技能，以适应新时代采购供应链的发展。
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资料来源：网络 整理编辑：兰雪清风
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