维思对话：看TMT企业级服务领域各强“唇枪舌战”

　　硅谷除了谈区块链外，古典投资人谈的最多就是企业级应用。

　　2018年4月23-25日，由投中信息、投中网主办，投中资本协办的“第十二届中国投资年会·年度峰会”在上海金茂君悦酒店举办。本次会议主题为“价值的力量”，来自国内外上百家私募股权机构汇聚一堂，对当前行业热门话题展开讨论。

　　在主题为“企业级服务赋能时代，看行业各强众放异彩”的圆桌对话上，维思资本董事总经理徐锦、中金资本董事总经理单俊葆、泰一指尚CTO陈高其、趣编科技创始人CEO杨鹏、健麾信息副总裁罗建峰、新致软件企业云CEO 耿琦参与了话题讨论。

　　以下为对话精彩实录。

　　徐锦：请各位嘉宾就坐。刚才我们介绍了维思资本的投资逻辑，接下来的讨论，我们会就维思资本在企业化信息服务领域市场的变化和发展，与几位企业代表做深入探讨。首先想请在座几位嘉宾做一个自我介绍，用几分钟简单介绍下各自的业务特点和市场关注点。

　　单俊葆：大家好，我来自于中金资本，我们也是维思LP，听朱超刚刚介绍完以后，我觉得我们这笔投资非常值。关键是选对人做对事，基金投的非常对。

　　我自己在中金资本做管理合伙人，也负责基金的投资，中金资本是中国国际金融公司的直投平台，目前管理2000多亿的资金，这里面既有母基金、政府引导基金，也包括并购基金、PE基金、新兴产业基金和中金的产业客户。中金是领先的投行，服务很多中国大型企业和金融资本市场，和我们很多的企业客户共同成立了很多产业基金。应该说我们既做GP也做LP，我自己更多的时间是花在做GP管理上。

　　陈高其：大家好，我是泰一指尚CTO陈高其，我们泰一指尚也是维思的投资企业，一直注重大数据营销行业。大数据营销行业在这几年发生了很大变化，从原来的精准广告营销，到现在开始为企业量身订作营销方案。营销方案不再采用原来的小样本方式，转变为通过互联网大数据的方式做人群研究，另外涉及到电商领域品牌的研究。现在的人群跟以前不一样，时代变了，品牌很多个性化的需求出来，如果没有通过数据去研究，很多东西很难把握。

　　杨鹏：我是趣编科技杨鹏，我们有三大类用户，第一类是服务电商，第二块是影视剧，现在主要是网剧。还有一块是传统的电子产品，主要是游戏和电子书。现在的游戏不是传统的图片，我们为客户进行包装，制作成CG以及动漫的方式，书也是做成宣传片一样。

　　罗建峰：健麾信息早年一直专注药房软件管理和自动售药机的研发、推广和运营，2016年我们和德国一家百年企业在上海合资成立了公司。那时我们双方的优势互补，我们把德国最先进的工业化技术引进到中国，加上我们在医药软件方面的经验，打造药房自动化解决方案，在中国快速推进。短短几年，我们已经成为细分行业的龙头企业。2017年我们完成了股份制改造，我们的股东里就有维思资本。我们主要专注医院药品物流的信息化、智能化、自动化，门诊自动化药房是我们最主要的一块业务。此外，我们还有分布式药房的自动化解决方案，主要聚焦在医院这一块。近几年，我们的业务有了比较稳定的发展，公司已经进入上市辅导期，明年会申报上交所主板。

　　耿琦：大家好，我是新致软件的耿琦。新致软件成立于1994年，最初是做人力资源外包起家的。新致软件的成长就是整个中国IT的发展史，从九十年代初做人力资源外包，然后做项目，后来为了减少维护成本，投身到云计算领域。新致软件在云计算的三个层面都有很深的布局。开源、众包、云计算是新致的未来。新致不仅是一家综合性的IT服务商，还是一家超级有想象力，且具有创新力和执行力的企业。

　　徐锦：听了四位嘉宾的介绍，虽然他们都属于TMT企业级服务的领域，但他们各自的产品和服务还是有非常大的差别。接下来我想请四位企业代表，结合自身业务的发展和我们对用户的感知，聊一聊近两年企业级信息化服务技术的突破带来的发展趋势，聊聊客户对信息化手段的应用，对提升业务能力的需求和变化趋势等。

　　耿琦：这还是要结合我之前的创业经历，我从2007年就已经接触企业级的SaaS云服务这一块了。我认为，不管是国内还是国外，现在企业级云服务这一块，服务好用户还为时过早。举个例子，我们要卖一款SaaS软件，每一个销售都会提到的词是可以减少使用成本。真的会减少吗?这个不然，我们可以算一笔账，涉及到云服务同样规模的可能收费25万到30万一年，这里面不能有定制化服务，功能上的更新迭代完全跟着厂商走，更新迭代后的培训成本自己承担。第二个更大的问题是，至今为止，国内还没有一家面向企业规模化的企业，整体市场规模都没有起来的根本原因在于，个性化定制服务能力的缺失。现在的SaaS云服务商，十几个人可能就可以开发出一款软件来服务全球，不是说这种模式不好，但是缺少定制服务能力。

　　罗建峰：我继续这个话题，不得不说，对于医疗机构来讲，国内药房信息化的需求是刚性的，为什么呢?因为我们国内体制是学习前苏联的体制。以药养医已经持续了几十年，我们医院的药学工作长期是重复劳动，是简单的药品调配工作。药房自动化、自动调剂设备可以替代手工劳动，可以提升药房调剂的效率，能够减少差错，甚至可以从整体上改善药房的整体形象，提升患者的就医体验。从这个角度来讲，这种需求医院是需要的。正因为这样，从2010年开始，自动化药房在中国兴起，我们2011年给上海长征医院上线了我们的自动化药房，2012年给北京协和医院上线了自动化药房，2013年给广东省最大的人民医院上线了自动化药房。短短五六年，中国中心城市包括沿海发达地区，自动化药房已经成为这些城市医院医疗机构的标配。

　　我们发现，早些年用户使用自动化药房，追求的是替代手工劳动。后来，用户开始追求更高的效率，于是对我们的设备和系统效率方面提出了新需求，我们因此完善了解决方案，丰富了产品线。再后来，有些用户希望提升整个药房自动化的整体效率，实现自动化调配，于是我们就继续丰富产品线，开发专门针对特殊药品的增剂管理柜，开发能够满足管控要求的特殊药品。在产品线不断丰富的过程中，我们发现医院又有了新的需求，很多住院病区、手术室、专科门诊都有药品存储和调配的需求，医院的这些药品管控是很分散的。我们继续研发，开发了适用于分布式药房的相关产品，比如以智能药品、智能耗材等为核心研发了相关的系统，以帮助中心药房和分布式药房进行精细化管理。

　　再后来，我们发现医药分家越来越彻底了，很多药房医院要剥离出来，由医药公司运营，对医院来讲，需要打造新零售概念的药房。我们希望患者一可以自主取药，二可以现场咨询，三可以体验互联网购药的体验。还有更进一步的需求，后面我在下个话题中延伸。

　　杨鹏：趣编科技的客户包括三类，一类是电商，电商最大的变化是不再大批量地拍重型广告，因为产品迭代非常快，一家店一个月要拍十几个产品，高效快速是他们现在追求的东西。现在，很多电商老板或店主，大部分是80后、90后，还追求产品的个性化。

　　第二种是影视剧，现在更多是网剧，中间的宣传过程要节省费用，其中的预告片、花絮和推广等全部交给我们。第三种，传统的游戏和电子书原来是图片化，现在变成CG化和动漫化，电子书变成微剧，书里面最好的东西变成了故事性的传播。我们原来一个大企业的全案在几千万，互联网+视频的传播方式占比不到10%，今年有的合作伙伴已经超过30%，更需要视频+互联网的传播方式。我们给他们提供的服务，是用众包的方式做短视频，策划和后期制作全部是由我们解决。

　　陈高其：泰一指尚服务的很多客户是传统制造企业。这些企业这几年面临很大问题，比如某大型饮料生产企业在生产过程中的产品营销，以前产品只要有就能卖出去，后面只要砸广告就可以卖出去，现在很多品牌，特别是快消品砸钱都不一定能卖出去。因为所有人都有钱，所有人都在砸。和很多品牌沟通后，他们发现企业在产品设计和定位上很模糊，做东西时不会考虑瞄准的客户需要什么。我们需要跟咨询机构合作，帮企业去了解客户。但问题是，现在很多传统制造企业并不知道客户是谁，它的售卖渠道很简单，通过代理、互联网和超市，卖掉后客户到底在哪里，客户的人群是什么样的，根本就没有办法知道。所以，这几年我们在跟这些客户做企业私有化方案，让他们知道客户是谁，客户有什么样的特征，只有了解客户才能设计出适合的产品，适合的产品才能有更好的销售渠道。

　　90、00年代消费群体和我们80后、70后不一样，他们对品牌的要求完全不一样。现在的人讲究特立独行，对传统制造型企业来说，怎么在这样的过程中做方案设计，要基于海量数据的分析才能真正知道应该怎么发展。在这几年的发展中，中国整个消费类市场的发展变化足以让很多企业改变自己的方式，一成不变只会导致落后。

　　徐锦：几位企业代表都介绍了各自领域客户需求的发展。我们可以看到，在各个行业，TMT to B的服务已经越来越被市场接受，需求越来越呈现多样化和个性化。单俊葆总是资深投资人，请问一下您对企业化信息服务这一块，从投资人角度是怎么来看的?另外作为国家级的投资平台，咱们中金目前在企业级信息化领域的布局是什么样的?

　　单俊葆：刚刚听了四位创业企业家的介绍，还是很受启发的。我对企业级应用这一块，是一直持续关注的。

　　今年一月份，我去硅谷，想看一看有没有能让自己眼前一亮的技术或新模式。发现硅谷除了谈区块链外，古典投资人谈的最多就是企业级应用。中国这个领域还在大讲to C，因为to C确实有爆发。特别是中国以模式创新诞生了很多独角兽企业，反倒是忽略了企业级服务这一市场。但在美国，无论是纽交所还是纳斯达克，都有已经是大蓝筹的企业级服务公司。所以，我觉得这一块是我们非常看好的市场，这里面有很多因素，既因为中国在这方面和美国确实有很大差距，我们有很大的空间。另外，人口红利结束后，中国很多企业从提升效率、减少对人的依赖来讲也需要这种服务。过去，大家都在讲“企业+互联网”，现在大家谈的是“第四次工业革命”，“第四次工业革命”非常广泛，可能不只是互联网，移动互联网、人工智能、生物医药、大数据、云计算等。在一个技术爆发的年代，中国和世界相比，有些技术相对落后，但很多是同步，甚至还有一些是领先的。这一次，新的技术在传统企业的运用，给企业级应用服务带来很多提升空间。企业级的赋能服务是我们布局的重要领域，在这一块我们投了很多企业。

　　徐锦：这几年，随着移动互联网的发展，中国在TMT to C的模式创新方面诞生了很多独角兽。但我相信未来企业级信息安全将越来越受到重视，可能会有不少的资金越来越关注企业级服务方向，以及偏重技术创新和to B端传统企业升级端的应用和发展。最后问问四位企业代表，大家刚才谈到目前市场客户的需求发展，从企业自身来讲，产品或服务，未来会有一些什么样的计划或规划去适应需求，或去挖掘客户潜在的需求和市场，让传统企业可以借助各位的力量进一步提升管理水平和业务水平?

　　陈高其：我们面临的竞争越来越激烈，从原来大数据广告营销开始转型。我们想帮企业找到他的客户，通过互联网方式把客户回笼过来。最经典的是，我们跟一家做水饺公司达成合作，告诉他们通过超市卖水饺的方式完全不知道客户到底是谁，通过我们的方式可以把所有的客户收回来，还可以帮助他们区分这些人群，这就属于我们说的帮助企业赋能。第二点，我们在做很多产品时发现，中国企业的品牌设计和战略研究，很多不如西方或欧美企业明确。这时，我们也整合一些咨询和研究能力，帮助企业在这个领域里进行产品定位、分析、完善产品策略。同时，我们也在做一些方案，去帮助企业在生产、制造领域提高效率。通过大数据预测的方式，让企业的生产和销售时间差尽可能缩短。利用大数据去赋能企业的生产和制造。

　　杨鹏：我们未来的想法，是提高制作及推广过程的效率。原来电商想推广用户的话，需要找到一个广告公司。做完广告需要一个月，再找一家推广公司，还要花费很多时间。通过我们，企业可以快速制作以及推广，能让用户在更高效的过程中享受更好的服务。

　　罗建峰：医疗这个领域最近几年的政策，虽然大方向没有变，但还是有很多变化。我们公司有很多布局，从全自动机器人到无人药房，很多都是在原来的基础上进行突破。我重点想讲一下移动互联网，目前为止中国还没有一家医院会提供售后服务，我们拿了药离开医院，在接下来一到两周的疗程里面，医院是不会管的。

　　我前面讲，我们主要提供医院自动化的设备，解放医院里面药师的双手。他们最应该做的事情是用知识和技能提供药学服务，这是职业的价值所在。以后会是怎么样的场景呢?我们以后在医院里面看完病后，可以扫一扫二维码，关注小程序或下载APP，医院会把处方推送到我们的手机端。跟着处方同时推送每一个药品用药的交代，以及其他相关信息。第二个，推送的还有关于病症的相关小视频，非常精准地推送到手机端，让我们能带着回家去。在一到两周服药过程中可能会碰到各种的问题，病人可以在这个平台进行咨询，普通的问题可以由在线人工智能来回答。对一些个性化的问题，我们可以预约药师进行解答。以后会是这样的模式，我们看病后会有售后服务。

　　对医院来讲，它非常希望提供这样的衍生服务。当药师解放出双手来，我们可以采集用户用药过程中的不良反应，可以追踪随访，这在以前是医院想做但做不到的。以前我们只能采集到院内的数据，现在可以采集整个门诊患者用药过程的数据，可以改进整个的管理流程。这一块在未来一到两年会很快起来，以后医院的售后服务、药学服务会是医院的标配。谢谢大家。

　　耿琦：现在互联网的三大热词，区块链、大数据和人工智能。在这三块新致都有布局，我们建了三大实验室，简称BBA。对我而言，我对区块链更感兴趣一点。区块链里面很重要的东西是共识，人类一直是在寻找共识的路上，一个国家的建立，一种信仰，包括做产品，都要找到一群有共识的人，找到了才有可能做出伟大的产品。区块链里面的共识可以分两个层面。一个叫自共识，一个叫被共识。在我看来，自共识体系是更高级的共识体系。我们现在在研究什么呢?区块链怎么和代码放在一起、会发生怎样的化学反应。在积累代码的过程中，每个节点都有贡献量，我们怎么给它记帐，每一台机器或每个工程师都会变成区块链上的一环，这个事情会变得很好玩。

　　徐锦：谢谢。我们也请单俊葆总聊一聊。刚才几位企业都谈了自己的计划，怎么适应需求的发展，也想请单俊葆总简单介绍一下您这边对TMT to B行业未来发展趋势的展望。

　　单俊葆：我们也非常看好区块链+。总的来讲，TMT to B这一块是我们重点布局的领域，这个赛道怎么强调都不为过，但这里面最重要的还是几点。一个是新技术的综合应用，要有聚合，而不是单一的技术。我们看好确实有很强的做企业级服务，做to B服务能力，但同时不仅是拿着技术就去服务，而是和营销配合，甚至和模式相配的企业。我们看到，好多做企业服务的，刚开始走得挺好的。但由于营销能力不够强，别人会跑的比他快。所以我们在选择企业服务公司的时候，除了非常看重企业的本身技术，还关注企业在细分市场上是不是能够成为龙头，看他营销的速度。总的来讲，对于企业级应用，我们还非常关注商业模式。这一块我们一定会加大布局。谢谢。

　　徐锦：非常感谢几位嘉宾的分享。本次圆桌论坛就交流到这里。