【柠檬豆】给客户把价格报过去就没有消息了？咋回事

摘要: 俗话说：没有做不成的买卖，只有谈不拢的价格。在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题其实就是价格问题。

俗话说：没有做不成的买卖，只有谈不拢的价格。在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、最难应付的问题其实就是价格问题。 不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。 于是，你谨慎又谨慎，小心加小心的给了客户一个价格，结果却没有消息了，再也没收到客户的主动回复。为什么？ 除了这个问题，我们把报价时经常遇到的一些问题记录了下来： ►报价固定、单一。不论客户是什么具体的需求如何，始终是一个价格。给客户把价格报过去就没有消息了，怎么办？ ►报价浮动性太大。没有一个合理的范围，计算公式，让报价的波动很大。让客户感觉报价很随意，没有任何基准，怎么办？ ►报价中有太多不确定的元素，如原材料价格变动幅度大，汇率浮动大等，怎么办？ ►客户还在不断的跟我们磨降价，总在给出新的目标价格，怎么办？ ►客户只询价不采购，怎么办? ►客户给出的目标价就是我们成本价，甚至有时候还低于成本价，怎么办？ 实际报价中远不止这个5个具有代表性的问题，如果每一个都罗列出来，几百个都不止。先对以上5个问题，逐条想解决的方案。 1了解清楚客户的具体需求 报价前我们应该先了解清楚客户的具体需求，如项目信息与进度、规格参数、品质标准、交期、交付方式、付款期限等，价格应该放在最后来商定。100个客户报一个价格，对卖方来讲也是不利的。当然，如果您是处于有垄断地位，有绝对定价权的乙方，甲方不管怎样都得买您的产品，那就另当别论了。 对于陌生的客户第一报价需要谨慎，需要多重报价，让客户有选择的空间，避免一次就把价格报死了。只要不是太离谱，客户一般在第二轮还会再来找您来谈的。 2报价波动太大? 报价波动太大，其实是自己对客户和自己公司的业务了解的不够透彻。这需要我们非常清楚知道我们所有的成本、原料、人工、仓储、水电、场地租金、运输、保险、税金、项目成本（客户开发成本，项目特殊要求产生的费用）等；行业合理利润范围、毛利润的红线、行业基本的报价方式。 客户是最重要的主角，必须充分了解客户的信息，知道客户的目标价格，竞品报价，我们就掌握了主动权。 3定义一个波动范围 会引起价格大幅度变动的项目或元素，一定要在报价时备注说明清楚。定义一个波动范围，超出范围，则需要加价。我们很多企业就是因为和国外客户签订合同时没有标明这一点，结果原材料大幅上涨时，又不能违约，结果还是坚持不到原材料跌价的那一天而破产了。 4客户不断磨降价 客户不断磨降价，一方面是我们人情没有做透，没有取得客户的信任。另一面客户还没有看到我们产品的价值，只关注了价格。这个也需要我们去转换客户的这种观念。 5客户只询价，不采购 上门就是客。如果一听到是来问价的就烦，那也就没下文了——来问价的多半还是有这个产品需求的，何不费点心思争取一下呢？客户找上门，总比自己满世界跑业务、找客户省事吧。询价而不购买的，归根结底还是双方都不了解对方，所以，做好电话上的语言交流、平时对潜在客户的简单维护，才能达到互信、让潜在客户成为现实客户。 在柠檬豆平台，我们坚持确认每个询盘招募的真实性，坚持把询盘项目进度、规格参数、品质标准、交期、交付方式、付款期限等填写清楚，坚持为企业完善信息资料，就是增进供需双方的信任和连接（确实有供应商因为信息不全而被客户拒绝邀约）。因为不了解，所以不信任；因为不信任，所以不关注产品参数、价值，只关注价格。这是价格战的来源，也是平台杜绝的。 最后一个问题：客户给出的目标价就是我们成本价，甚至有时候还低于成本价。其实是报价中最难的一个问题。有些朋友可能会说，这有什么难，低于成本价的就不做呗！事情有时候不是这么简单，现实让我们必须克服掉这个问题才能生存下去的时候，现实往往让我们无从选择。