【宫迅伟专栏】：会议纪要—面对价格涨涨涨，采购怎么办

时间：11月4日

地点：杭州

人物：总裁、CPO首席采购官

议题：面对价格上涨，采购怎么办？

11月2-4日，“CPO工作坊”正在进行...... 期间CPSW公众号发布的一条消息引起大家热切讨论--价格大涨，来自全国各地的CPO立即停止原有议题，开始讨论这一突发情况，采购怎么办？CPSW组织的“CPO工作坊”就是这样，宗旨就是，“学员的问题就是工作坊的主题”。

面对涨价，人们议论纷纷，交流了各自的做法，也交流了一些对行情的判断，又探讨了一些，面对涨价，采购如何应对？有人后悔，公司没有听自己的建议，提前购买一点；有的人抱怨，供应商不同意涨价就停止供货；有的人说，领导希望采购变成一个大师，精准地预测市场的行情。

......

面对涨价采购能做什么呢？

第一，公司应该有专门的价格预测人员。

其实谁都不可能成为大师，预测是不可能百分之百准确的，但是，一定要明白一个道理，正是因为不准，所以才需要预测，因为准确的东西是不需要预测的，正是因为未来有很多不确定性，所以才需要预测。在一些成熟的企业里，都有价格预测的专门人员，他们收集信息，给公司提供建议，供公司决策层参考。

会议期间，一汽集团原常务副总、一汽大众原总经理、CPSW总顾问陆总，就从一汽大众的价格预测人那里，要来了内部信息，为什么会涨价？涨价的幅度可能是多少？对大众的经营会些什么样的影响？

第二，决策层要根据价格可能存在的风险，在预算的时候做好准备。

价格上涨了，成本肯定上涨，完全不给供应商涨价是不可能的，但是客户呢，可能并不同意涨价，或者不可能涨价全都转嫁给客户，那么就只能是企业自身想办法消化这部分成本，比方说怎么去修改设计，怎么去改善工艺，怎么去加强管理，怎样节省成本，怎样提高生产效率？

宫迅伟老师，介绍了沃尔沃和德尔福等一些企业做法，强调，预测价格波动风险，也是采购的工作之一。CPO们各自介绍了自己企业的做法。

第三，要与供应商同甘苦、共患难。

价格上涨，当然要采购与供应商协商，共同来消化。企业之间的竞争就是供应链和供应链的竞争，这个道理大家都明白，但为什么在关键的时候，供应商就掉链子呢？这往往是因为，我们平时对供应商价格克扣太狠，总是降价降价降价，供应商已经没有多少利润，所以呢？供应商没有和买方形成同甘苦共患难的战略合作伙伴关系。不能有了困难，就让供应商承担，有了好处，就全都据为己有，这样供应商是不可能跟你成为伙伴。

第四，采购人要根据市场的行情，制定一些必要的采购战略和购买战略。

宫迅伟老师在会上介绍了曾经写过的一篇文章，有色金属采购266购买策略，这是一篇公众号的文章，这篇文章也收录在《如何专业做采购》这本书里。

本文不是教大家如何看市场行情，也不是对市场行情做预测，更不是像电视里边的股票专家告诉你买哪只股票，而是根据本人的一些采购经验，与大家一起梳理一下制造业（注意是制造业，不是金融业）有色金属的采购策略，把它总结为有色金属266购买策略。

最后大家的结论是：市场环境复杂了，相当于考试题变难了，真正学习好的同学，管理比较好的企业，应该高兴了，因为，只有题变难了，名次才拉开了。

附公众号文章：有色金属采购，266购买策略

在工作实践中，我买过铜、铝、铅、镍、锌、锡、金等有色金属，那时常常头疼、纠结。公司总是希望在最低点买进，但常常抓不到最低点，抓不到最低点后会有各种声音，懊悔、抱怨、惋惜、指责。。。于是为了“推卸”责任和压力，或者说的好听点，是为了集思广益，群策群力，集体智慧，就鼓动公司成立决策团队。

这样，由一个团队决策，判断价格走势总会好些，至少这个风险不由一个人承担，压力总会小些。但实际上，我没有感觉到团队的作用，大家的观点常常不同，最后的结果就是“老板”决策，采购挨骂。到这个时候，采购被看成是“专业”部门，“半仙”，被赋予应当能够“读懂”行情的职能和责任，价格摸不准、行情看不透，这当然就是采购的责任了，挨骂是必须的。

当然也有人认为，一定有一种方式能够读懂行情。我从外企进入民营企业，老板非常坦白对我讲，“希望把你们外企一套公式搬进来，然后根据这个公式判断市场行情，继而决定买还是不买”。我对老板说，如果真有这样神奇的公式，那外企就不用去搞制造去跑客户了，直接用公式计算买卖直接在家数钱就行了。我又对老板说，期货总有买卖，买和卖的人都有这样一套公式，那谁买谁卖呢？？？

当然，行情总是要看的，总要看看大势，以决定一些购买策略，但也不要过于迂腐，天真地认为，可以真正“读懂”行情。N多实践家认为，不要把企业置于风险当中，制造业不是靠风险赚钱，而是靠规避风险赚钱。这道理很简单，炒期货是靠“风险”赚钱的，赚的是风险收益，如果价格一直稳定不变，那炒期货就没赚钱机会了，制造业玩不了这个，是靠规避风险凭制造赚钱的。

那制造业怎么规避风险，怎么赚钱呢？

具体说有两个策略，一个是定价策略，一个是购买策略，这2个策略各有6种方法，所以谓之266购买策略。

对于定价，我总结出6种定价方法：

1、固定价格法：

如果我们能够遇见到行情涨势占优，我们可以采用固定价格法。道理很简单，你买的时候便宜，将来涨价了，你还是原来的价格，当然你就赚了。

2、变动价格法：

市场行情变化莫测，实在判断不清，怎么办呢？这时就需要采用变动价格法，随行就市。

这种方法好处是，不会因为价格下降而吃亏，当然也没赚到便宜。可以说，对买方双方都“公平”。

3、价格指数法：

市场波动导致频繁谈价，人们往往会嫌它很麻烦。于是人们想到，把价格与某个指数关联起来。比方说通货膨胀、LME（伦敦金属交易所）、汇率等等。

4、公式法：

价格指数法有好处，但遇到多种材料合金就不知怎么办了，这时产生了一个价格指数法的变种，就是公式法。可以根据不同物料的成本按比例计算，每种物料可以同时锁定一个指数，如LME，也可以锁定不同指数，比方说锌跟踪LME，铝跟踪国内长江指数。对于多种物料的合金，如锌铝合金，这种方法也是不错的选择。

5、市场投机法：

如果预测将来价格可能上涨，现在就可以多买一些，超过实际使用量，以在将来价格上涨时出售赚取差价，这种方式就属于投机。投机可能赚得利润，但也可能由于将来价格下跌而产生亏损。从一般采购的概念上，不主张采用这种投机方法。因为，我们制造业不是靠投机赚钱的，是靠我们生产的产品赚钱。

6、市场联动法：

我最推崇的还是这种市场联动法，这也是我多年来的最大的体会和收获。这种收获是被老板骂出来的。

这种联动法，不是我们通常所说的联动条款，我们通常的联动条款是买卖双方约定，价格与汇率挂钩或与LME挂钩。这里的联动是指，采购与销售定价要沟通，信息要交流互动，采购销售定价策略一致、节拍要一致。根据我们的了解，真正形成这种联动机制的公司很少，大部分都是采购和销售各定各的价。由于定价策略不一致，导致公司增加很多经营风险。

前面讲的是定价策略，具体购买呢？这里也有6种策略。

1、  零星购买：

如果未来价格走势不确定，为了规避风险，只能是根据需要，现买现用。好处是随行就市，坏处是每次购买每次谈价，全年购买价格不知道，增加了经营风险。尤其是客户端定价是季度定价或年度定价时更是增加了经营风险。

2、  按需购买：

如果能够看清一段时间，觉得这段时间价格可能上涨，此时可以多购买一些，满足未来一段时间，比方说3个月的使用量。

3、  超前购买：

这种购买方式比按需购买量要大，可能超过3个月使用量。现在判断价格可能上涨，就多买一些吧，反正将来一定用。

4、投机购买：

如果预测将来价格上涨，涨势明显，就会购买超过实际使用的数量，以在将来某一天再次销售赚取利润。投机性购买，通常一定要集体讨论、管理层批准，因为这会将公司置于风险之中。从我个人，我不主张这种购买方式，因为这种不确定性会使企业的注意力偏离正常的生产经营，影响企业正常运作。

5、汇率购买：

如果公司有进出口，正常情况下是出口赚取外汇，财务把它换成人民币，进口时就会把人民币再换成外汇去购买。这种方法，除去花掉手续费和人工外，还涉及汇率波动风险。这个时候，我主张，最好进出口使用同一币种以规避汇率波动带来的风险，并且同时监控国际市场行情，因为国际市场行情影响汇率波动。如果出口有外汇，原材料定价按国际价格行情，一定程度上可以对冲风险。因此，一般公司会采用赚什么外汇就花什么外汇，并要及时花掉，花等量的外汇，以使外汇进出平衡，同时规避了汇率波动的风险和国内国外市场行情不同步的风险。

6、套期购买：

这是很多企业较为普遍采用的一种购买策略，方法就是通过期货市场和现货市场的相反操作以对冲风险，达到保值的作用。

这些企业，往往定价都采用“期货行情+加工费”的定价模式，如“LME+加工费”，他们不靠LME这种期货市场的价格波动赚钱，而是规避掉价格波动风险，靠“加工费”赚钱。

再次说明一下，266购买策略，是定价策略和购买策略的方法，是基于一般行情判断的采购技术，是规避风险的方法，重点放在了规避风险上。

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学习了。