【宫迅伟专栏】：谈判如何打群架（深度好文）

先举个例子。我在Y集团工作的时候，干过一个职务：Y集团驻莫斯科办事处首席代表，在莫斯科工作了一年半。莫斯科办事处，简称“莫办”（笑）。莫办有几项任务，其中一项是从俄罗斯买设备。

为什么我们喜欢从俄罗斯买设备？因为Y集团是原苏联援建的，Y集团很多老的工程师对苏联设备情有独钟。有一次我们买了一台设备，热镦机，使用方是Y集团下属的某标准件厂。按照Y集团的机制，买设备的时候，集团设备处要参与。这又是个技术问题，涉及到工艺，所以集团的工艺处的人也要参与。这还是个进出口的事情，所以集团的进出口公司和外经处也要参与。当然用户标准件厂的人也要参与。我们这么一堆人去了俄罗斯，跟俄罗斯人谈判。

结果对方来了几个人呢？一个人。谈判的时候我是首席代表。我就说标准件厂你是用户，你先讲吧。结果标准件厂的代表连连摆手，说我也不懂设备的，让设备处的人讲吧。设备处说，这属于技术问题啊，让工艺处讲吧。工艺处说让进出口公司讲吧。进出口公司的人又看看我，说你是首席代表，代表我们所有人啊，你讲吧。在老外面前，我们就开始互相推了。这里有分工么？没有。

什么叫团队？一定要有分工。有分工，才叫团队；没有分工，最多叫团伙。何况现在优秀的团伙都有分工了。当我们派两个人以上的团队出去谈判，必须有分工。你谈什么，我谈什么，谁是主谈，谁是辅助，各个角色必须提前定义好。

宫老师在工作中碰到过这种情况，采购和技术一起去跟供应商谈判。采购不管那么多，上来就砍价格。砍到一定程度，搞技术的着急了，担心谈判破裂影响他自己的工作，于是就当着供应商的面数落采购，说你怎么就知道谈价格呢！然后转向供应商，说如果他再砍价，你别卖给他！最后采购气呼呼地来找我，说宫总你要说说他们搞技术的。没想到搞技术的也气呼呼的来找了，说宫总你要管管采购员，他就知道砍价，我们着急啊。谁错了呢？单独看，都没错，但没有分工，才是错。

分工要注意两条。一是角色分工。谁谈技术，谁谈商务，要分清楚；二是黑白脸分工。要有做好人的，也要有做恶人的。比如说，我们在和供应商谈价格，事前跟自家的质量部门或者使用部门说好，我们在和供应商谈的时候，让他们冲到会议室来，数落这些供应商的不是。当然他们可以装作不认识供应商，光跟我们吵架。吵完架他们走了，我们就可以跟供应商说，你看我们公司对你的抱怨是很大的。这是个真实的案例，但不是我自己操作的，是一个学员说给我听的。所以在公司内部，可以让使用部门去扮演黑脸，提前把供应商做的不好的那些方面，我们想抱怨供应商的那些方面，准备一些素材。

黑白脸策略永远有效，百试不爽。通常是采购做好人，让别人做恶人。这个“别人”可以是领导。我们可以说，“不是我不同意啊，是领导不同意”。当然这要在领导不在场的情况下说。领导如果在场，你说“不是我不同意，就是他不同意”，这就不合适了。并且这个“领导”越模糊越好，可以模糊到什么程度呢？模糊成“规定”。

为什么呢？如果具体到某个领导，对方可能说，你把这位领导电话告诉我，我给他打电话。而“规定”这两个字就相当有力量，比如谈到付款方式，你可以说，这事儿没得谈，我们公司有规定。规定就像一堵墙，力量相当强。总经理都能拿它做黑脸，“我自己定的规矩，我可不能打破它”。

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呵呵，不错。