采购案例分析

A公司为业界龙头企业，最近由于竞争压力及市场环境的变化，A公司感觉到了利润的减少，目前公司正在采取措施节约成本
我所在的五金组要通过谈判降价，降价幅度非常小，所以希望通过更换厂商来达到

B厂商为公司五金类最大供应商，提供物料总共两大类：接头管件、密封件，规格型号共有上千种，非标准物料非常多，价格比较混乱，有些件比新厂商报价高3-4倍，有些却便宜不少（这与名称、规格、材质不规范有一定关系）。
B厂商和A合作有10年，是伴随着A一起成长起来的，所以对A的情况非常清楚，已经掌握A公司权利集中部门--技术部（技术部掌握产品选型、合格判定等）
这几年已经多次引进过新厂商，但都因为技术部的阻挠，没有顺利换掉这家厂商、甚至没能从这家厂商掌控的物料中分出一点物料

目前供应总监非常支持换掉此厂商，老板也说过几次要换掉此厂商（老板也明白关键在技术，但又不能给采购太大支持而得罪技术）
分析B厂商的优劣势有几点：
优势1、地理位置上很近，15分钟车程，随叫随到。
2、技术优势及定制服务，很多材质、规格是这个厂商替A司选的，A司甚至图纸都保存不全
3、关键权利部门技术部与厂商有明显的利益关系，老板也不会为了换掉一个厂商去得罪技术
4、无论从名称还是型号上都有很多不符合国标甚至B厂自己提供的选型手册，新厂商引进需要很多前期工作
5、厂商近期没有重大质量问题或安全问题
厂商B的劣势
1、价格，混乱而且暴利。
2、很多部门也都清楚这家厂商的行径，有不满，但无法改变

目前的问题：
1、能否换掉厂商B？
2、厂商的业务有两块，一家厂商肯定无法替代，需要找不同厂家，但以B在A公司的关系网，如果不能顺利将两项业务都替换掉，B卷土重来的可能很大，如何避免这个风险？
3、新厂商的引进遭到技术的百般刁难，即使新厂商成功引进，也无法确保能给与新厂商足够的支持，如何面对技术的刁难？
4、如果能换掉，如何寻找支持和如何具体实施？

有点没明白

有四种方式供你参考：（1）更换，但更换前需要对更换的分险进行分析管理，a可能会使核心活动处于停顿。b，学习曲线c，关系问题，d成本e总持有成本。更换前工程需对图纸进行规范，尽可能的标准化。采购需做出成本分析促使工程合作。更换的方法可将物料分类进行公开在线电子竞标或传统竟标。保障整个过程公开公平公正。我们单位是做电机的也用到很多五金件。目前用两种工具，一种是老美开发的一种是标鼎软件。所有生产物料全部有标准化的图纸。（2） 改善目前供应商的绩效，我们有供应商绩效考核程序的，如果你需要告诉我邮箱我发你参考，改善如果还是没效就根据流程取消合格供方资格。

（3）选择两家供应商供货，调整供货比例达到降本目标（4）引入威胁，促使现有供应商降价整改。这比你釆取竟争胜沟通谈判会有效。
以上四点，我都使用过，效果还可以的，你根据你司实际情况做出决定。记住上级的绩效目标及支持很重要。同时和工程质量一起成立团队进行吧。

如果从供应的层面分析是要替换，从老板的角度也希望多项的选择，操作上可以从制度入手。一，既然是龙头型企业，自然各项流程必须完备，档案是首要，建立完善的资料档案，制定符合标准的流程监督机制；二，从客户源头寻找支持，以客户销售段带动新供应商的引进，从根本上贴近行业标准；三，对技术部门实现技术绩效考核，他们的选型和考核绩效挂钩；四，寻找好更优的供应商（交期 产能 技术工艺 设备等多个环节去综合性价比；五，和现有供应商内部挖掘，找出突破口，寻求合作。

如果从供应的层面分析是要替换，从老板的角度也希望多项的选择，操作上可以从制度入手。一，既然是龙头型企业，自然各项流程必须完备，档案是首要，建立完善的资料档案，制定符合标准的流程监督机制；二，从客户源头寻找支持，以客户销售段带动新供应商的引进，从根本上贴近行业标准；三，对技术部门实现技术绩效考核，他们的选型和考核绩效挂钩；四，寻找好更优的供应商（交期 产能 技术工艺 设备等多个环节去综合性价比；五，和现有供应商内部挖掘，找出突破口，寻求合作。

这样的案例现实当中有很多,比如此案例中提到的关键权利部门"技术部",现实当中如果其中直接管理生产，采购的副总对某一供应商有偏爱，不闻不问其他的备用供应商，新开发的供应商。 有意无意的打压其他的供应商，这样采购部门也很难推行物料成本降价计划.

很多大公司都会遇到的问题，要做一下评估，利与弊，得与失的权衡问题

一、更换(风险很大，主要是A公司用料很多非标准化)；二，逐步替换(采用新项目合作，多家供应商选择，尽量避免B厂商入围)；三、不更换(成本不仅仅是单价，也可以是公司的周转资金，如果价格降不下来，可以采用延长货款支付周期的方式来降低成本，不更换厂商只是延长货款支付周期，技术部应该没有理由去反对)。因第三点不影响技术部门利益，所以第三点如果也不行，可以通过A公司采购总监直接与BOSS反应，请技术部门必须协助。