让采购员做出不一般的事情

file:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps184.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps185.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps186.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps187.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps188.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps189.tmp.png 采购员难用，首先是社会环境造成的，行贿已经成为各行的行规。记得当年我推掉第一笔回扣时，供应商反复打电话给我：“是不是你要换掉我们？”拒绝收回扣成了另类。而作为采购管理者，不仅仅面对的是操守问题，因担心操守问题而频繁更换采购员或者用不专业的亲属给企业带来的损失更大。 太专业的好像靠不住，我本人就曾被猎头告知，面试时懂太多，对方不敢录用。而不专业又在采购过程中给企业带来更大损失。既然外人难以依靠，那么唯一的办法就是让不那么专业的人干出很专业的事。 采购能力的重要性 由于采购工作的复杂性、独立性，采购员个人的能力和意愿占有重要地位。经专业公司调查，采购管理成功因素中，50%以上是个人的能力和意愿。这大大超乎一般采购管理者的想象。 意愿的问题可以通过录用亲信解决。能力问题怎么办？采购能力一般包括两个方面：一是商务能力，通常指谈判能力。二是技术能力，在采购过程中发现产品质量、性能问题等方面的能力。 高效采购体现在哪些方面？ 迅速了解采购产品的成本结构及使用成本。 通过商务沟通，为企业采购到合适性价比的产品。 不论是正常采购，还是紧急采购，都会比同行以更短的时间采购到位。 对于产品质量、性能、成本问题，能够迅速了解到位，甚至可以指导本公司技术人员使用。 能够与供应商谈判出有利于企业的长期合作协议。 能够有效与企业内部其它部门进行有效沟通，进行价值管理。 如何让采购员做出不一般的业绩？ 要想让采购员做出不一般的业绩，首先要解决信任问题，其次要解决能力问题。 叔本华曾说过：不了解原委的信任是一种偷懒行为。信任的前提是管理globrand.com者知道更多的一线信息。能力问题其实也一样：采购员在商务上能否比对手知道更多？在产品信息方面，能否让供应商通过博弈暴露更多？这些在以前是不可能实现的，随着互联网技术的发展成为通过举手之劳就可以实现的事情。这就是上海求势公司开发的采购管理网站的作用。 既然互联网给了我们飞起来的翅膀，采购管理者应该怎么做才能让普通采购员做出不一般的业绩呢？ 给予权力 权力太重要了，一个没有谈价权的采购员对于供应商来说就是一个摆设。跨国咨询公司设计的战略组织采购，剥夺了采购操作人员的谈价权，不知让多少个供应商脸上笑开了花。“战略组织采购”糟蹋了“战略”这个词，也糟蹋了相信他们的企业。 给予时间 供应市场和企业的销售市场一样风云变换得很快，只是企业领导往往没有给予足够的关注。企业内部复杂漫长的采购审批程序大把地吞食着企业的利润，却得不到足够的重视。缺乏采购专业背景的咨询公司还在不停设计出更多的审批流程。是到了减少审批时间，把这些时间直接交给采购员的时候了，时间就是金钱，效率就是生命同样适用采购管理。 给予信息 除了包括网上一般信息渠道外，重点是获取从现有渠道供应商那里获得的信息。因为渠道老板对其行业竞争状况的理解比厂家销售员更到位。而在采购管理中，管理者对于采购员与渠道老板的接触往往充满戒心。在通过技术手段掌控优势信息的基础上，采购管理者可以大胆让采购员多接触客户，尤其在非正式场合，供应商不经意间往往泄露出行业的秘密。管理者在采购员缺乏全面信息时，可以将从电子信息伞上了解到的信息提供给采购员。并将信息伞上面的质量投诉整理出来提供给采购员参考。 信任的前提是了解过程，管理者最简便的了解过程的方法是通过网络监控，电子采购就提供了这样的便利，从第一代电子招标，第二代反向拍卖，到第三代电子信息伞：掌控询价过程易如反掌。北大纵横采购咨询中心正是掌控这些工具的先行者。 file:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps18A.tmp.png 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，陈学南：美国林肯大学MBA，北大纵横管理咨询集团采购咨询中心总经理、合伙人。历任可口可乐、百威啤酒采购管理职位，多家著名管理咨询公司合伙人职位，具有二十年包括国企、合资、独资、私企等不同体制下的采购及营销的管理工作经验。 在不同媒体发表过数十篇采购管理、变革管理及营销文章。八年咨询涉及的领域包括世界银行项目、医药行业、机械制造行业、商业及综合类

物料属性决定采购侧重点 陈学南

file:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps18B.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps18C.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps18D.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps18E.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps18F.tmp.pngfile:///C:\DOCUME~1\ADMINI~1\LOCALS~1\Temp\ksohtml\wps190.tmp.png 曾经在接受一次老外面试的时候，被问到：“我们的产品目前在中国的销售遇到瓶颈：客户反映我们的质量确实不错，但价格太高，几乎比同行贵50%。你如何处理这个问题？”这个问题对销售可能是有点难度，可咱干过采购。我反问了一句：“我们的产品（无缝钢管）在客户最终产品中所占的成本是怎样的？”老外：“很小的比例。”我答：“在这里，价格不是价格问题，是成本问题。这个成本是客户最终产品的维护成本。从物料属性上，客户的这个采购属于质量采购，而不是成本采购。即对质量的考量远大于对价格的考量。原因是如果最终产品出厂后，由于无缝钢管出现质量问题（或寿命问题）返工或维修造成的损失将远远大于那50%差价形成的金额。所以，可以告诉客户，我们虽然贵，可还是给他们降低了成本。”也就是说，以无缝钢管作为其最终产品的质量短板将得不偿失。 采购管理就是在价格、质量、时间、服务几个要素间寻求最佳组合。不同物料由于其使用属性的不同，采购的对以上四要素的侧重点必然不同。以我曾经服务过的啤酒厂为例，麦芽、大米之类的原材料采购，不要说价格差一点点对成本影响巨大，就是运输方式不同，也会造成几百万的运输费用差别。同时，麦芽、大米的新鲜度也会对啤酒的质量产生影响。客观上要求尽量低价、低库存、订货周期（Lead Time）准确。题外话，刚看到某著名管理咨询公司给某企业做采购咨询，重要成果是缩短了采购周期。个人认为，除非是非常规采购，否则缩短采购周期没有太大意义。反而是从下单到到货时间lead time准确更为重要。因为只要到货时间准确，就可以保持较低库存，甚至零库存，从而降低成本。对于生产辅料、试剂、备件等采购，质量和最短的时间到货往往成为重要因素。价格globrand.com成为次要的。譬如：一次连续下暴雨，厂里眼看就要淹水了。生产部门要求我们采购部紧急采购潜水泵，要求当天到货。我们以前没有买过潜水泵，于是通知了一个阀门代理商。代理商很敬业，自己没有货，就到处去找，找到后派车送，但不幸车也泡水熄火了。于是又派人扛出来，另外找车送过来。我的上司事后又去询价，感到对方的价格超过了30%（总价只二、三百元），于是把对方老板叫来兴师问罪。我感到非常不解，于是旁边打圆场。这里采购的重点要素就是服务，价格是其次的。因为如果货没有及时送到，厂里淹水了，造成的损失就不是百八十元的问题。在这里，让供应商保持优质服务的热情尤为重要。 在实际采购过程中，有的采购员即负责成本导向的采购，也负责质量导向或服务导向的采购。一旦他的管理者分不清楚物料属性对采购侧重点的影响，在对采购员的考核中一把抓。很有可能造成该成本导向的，价格没有下来；该质量导向的，买到次品；该服务导向的，压低价，导致客户丧失优质服务的动力。其结果，给企业带来总体价值上不应有的损失。

很精辟的一遍知识文章，受教了，谢谢！